Spotkałam niedawno właściciela firmy wdrażającej CRMy, ERP czyli programy do zarządzania klientami oraz szerzej działaniami firmy, w rozmowie zapytałam go: Jak zarządzacie tym wdrożeniem waszych programów? Odpowiedział mi niepewną miną, szukającą jakichś wskazówek. Dodałam zatem: jak robicie, by ludzie optymalnie wykorzystywali Wasze programy, by brali czynny udział we wdrożeniu a potem sensownie z tego korzystali ? Z podobną miną co poprzednio rozmówca odparł: no mają polecenie od szefa, to on nam zleca wdrożenie a im każe korzystać z nowego oprogramowania”.
Zrozumiałam wówczas, że udzielił najszczerszej odpowiedzi , a że czas mnie naglił, pożegnałam się chwilę później.
Rozmowa ta jednak została mi w głowie, bo była streszczeniem sposobu myślenia z którym bardzo często spotykam się wśród pierwszych rozmów z klientami PI. Sposobu myślenia, który torpeduje dobre inwestycje, innowacje rozwiązujące palące problemy, czy wdrażanie strategicznych rozwiązań.
To myślenie, że zmiany po prostu się dzieją, powinno wystarczyć, że się je ogłosi, ewentualnie będzie mailowo dosyłało się instrukcje postępowania. Zmiana to proces, wie o tym każdy kto zmagał się ze zrzucaniem wagi, złymi nawykami, nauką języka obcego, czy remontem mieszkania. W firmie jest podobnie. Zmiana to proces złożony z wielu elementów, o czym często zapominają szefowie chcący na przykład zwiększyć sprzedaż.
Koncentracja skupia się na wymyślaniu promocji, obniżaniu cen, zwalnianiu czy zatrudnianiu nowych handlowców, szkolenie z produktów, technik, etc.
Na chwilę zmiany te nawet dają rezultaty, ale chwilę później problem powraca, jakby złośliwie nie doceniając naszych starań.
Powraca bo zaniedbaliśmy wykonanie całej procedury.
To jakby nawoskować auto bez umycia go i spłukania. Zaniedbane zostało przeprowadzenie całego procesu zmian w celu na przykład zwiększenia sprzedaży.
Ten proces powinien zacząć się bowiem analizą przyczyn, swoistym audytem ograniczeń, możliwości, mechanizmów biznesowych i wewnętrznych.
Powinien zacząć się zobaczeniem faktów, które napędzają i blokują sprzedaż w firmie, jak również zobaczeniem całego kontekstu, w którym się to dzieje.
Dalszym krokiem powinno być więc wyciągnięcie wniosków, zaplanowanie wdrożenia, jego etapów, rezultatów krótkoterminowych, długoterminowych, oraz sposobów angażującego komunikowania planów, postępów, opóźnień, prewencji niezadowolenia etc. na kolejnych etapach procesu i różnych szczeblach firmy.
Wówczas szansa, że się cel uda się osiągnąć, rośnie z każdym „odhaczonym” zadaniem w procesie, jakim jest osiąganie i utrzymanie zmiany. Dobrych doradców, list i rezultatów Wam życzę 😉